🤝🏼Negociação - Lição 9: A Barganha Ackerman

Caro Empreendedor,

Existe uma frase que destrói milhões de euros em negociações todos os anos:

Parece justa.

Parece razoável.

Parece eficiente.

Mas existe um problema.

Quando divides a diferença, estás a admitir que o número correto está algures no meio.

E, na maioria das negociações, isso é completamente falso.

Os negociadores profissionais não dividem a diferença.

Eles conduzem a outra parte até ao destino que definiram antes mesmo da reunião começar.

E fazem-no através de um sistema.

Imagina que queres comprar um ativo por €10.000.

O vendedor pede €15.000.

Tu ofereces €12.500.

Ele responde €13.500.

Tu fechas a €13.000.

Parece uma vitória.

Mas não foi.

Passaste a negociação inteira a reagir.

Nunca controlaste a direção.

Apenas aceitaste o jogo dele.

Chris Voss utilizava um modelo simples para negociações complexas.

Primeiro defines o teu número final.

O valor real que pretendes alcançar.

Depois constróis uma sequência de concessões cuidadosamente calculadas.

Não para encontrar o preço.

Mas para conduzir a outra parte até ele.

A sequência é:

65% → 85% → 95% → 100%

Cada movimento comunica uma mensagem psicológica diferente.

Se o teu objetivo é fechar a €10.000:

A tua primeira proposta será aproximadamente €6.500.

Parece agressivo.

E é suposto parecer.

Porque não estás a tentar fechar o negócio.

Estás a reposicionar a negociação.

O objetivo é baixar o teto psicológico da conversa.

Depois da rejeição, aumentas a proposta.

Primeiro para €8.500.

Depois para €9.500.

Repara no padrão.

As concessões ficam cada vez menores.

O outro lado começa a sentir algo importante:

E é exatamente isso que queres que pensem.

Agora chegas ao teu valor alvo.

Mas existe um detalhe.

Nunca uses números redondos.

Em vez de:

Utiliza:

Ou:

Números específicos parecem calculados.

Parecem financeiros.

Parecem finais.

O cérebro interpreta-os como limites reais e não como posições de negociação.

No último movimento, adiciona algo que tem valor para eles mas pouco custo para ti.

Por exemplo:

O preço mantém-se.

Mas a perceção de valor aumenta.

E o acordo torna-se mais fácil de aceitar.

Antes da tua próxima negociação:

Entra na reunião com os números preparados.

Não improvises.

Porque quem improvisa negociações importantes está apenas a negociar emoções.

Até agora aprendeste técnicas.

Perguntas.

Estruturas.

Modelos.

Mas existe uma força ainda mais poderosa.

A informação que ninguém vê.

Na próxima semana vais descobrir porque uma única peça de informação escondida pode valer mais do que todas as outras técnicas combinadas.

O simulador foi atualizado.

O teu adversário desta semana é:

Ele acredita que consegue arrancar mais uma concessão.

Sempre mais uma.

O teu objetivo não é vencer uma discussão.

É conduzi-lo até ao teu número final enquanto ele acredita que foi ele quem ganhou.

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Os amadores negoceiam números.

Os profissionais negoceiam perceções.

Porque no final de uma grande negociação, o resultado ideal é simples:

A outra parte sai satisfeita.

E tu também.

Até à próxima semana,

Miguel Alves

F-You Money Lab

Onde as Ideias se Transformam em Ativos.

A compreensão dos efeitos psicológicos da ancoragem é uma das competências mais lucrativas em qualquer negociação de alto valor.

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⚠️ Disclaimer: Este conteúdo tem fins meramente informativos e reflete a minha jornada pessoal. Não sou consultor financeiro. Faz a tua própria pesquisa (DYOR).

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